Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы (скачать fb2, читать онлайн)
Данные к книге «Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы»
- Автор: Андрей Ващенко, Евгений Колотилов
- Жанр: привлечение клиентов, техника продаж, управление продажами, эффективность бизнеса
- Возраст: 16+
- Формат книги: FB2 (FictionBook), онлайн
Сегодня продажи в секторе В2В требуют серьезных переговоров, презентаций и личных встреч человека-продавца с лицами, принимающими решения в конкретной компании. В связи с этим в компаниях, предлагающих свои продукты и услуги корпорациям, востребованы лучшие продавцы.
Для решения поставленной задачи авторы предлагают продавцам оптовой коммерции взглянуть на свою работу со стороны корпораций-покупателей и узнать, что о них самих и об их продающих презентациях думают лица, принимающие решения. А также понять, где находится ближайшая зона развития и совершенствования бизнеса.
Издание адресовано руководителям и менеджерам компаний B2B-сектора, заинтересованных в долгосрочных контрактах с крупными компаниями.
Скачать или читать онлайн книгу Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
Здесь вы можете ознакомиться с аннотацией и данными книги «Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы» (автор Андрей Ващенко, Евгений Колотилов), а также начать читать книгу на сайте в электронной версии в библиотеке UnitLib.ru. Архив книги можно скачать в популярном формате fb2, который воспроизводится приложениями для чтения книг на android и ios, а также большинством ридеров. Скачав бесплатно книгу «Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы» в fb2, не забудьте ее местоположение (обычно это папка download, из нее можно запустить и прочитать файл). Книга раскрывает такие понятия как: B2B, менеджеру по продажам, привлечение покупателей, стратегия переговоров, технологии продаж, успешные продажи. Читайте онлайн и делитесь книгой с друзьями! Надеемся, что Андрей Ващенко, Евгений Колотилов удовлетворит интерес читателя библиотеки UnitLib.ru, и к чтению литературы он вернётся неоднократно. И, разумеется, читать книгу онлайн бесплатно «Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы» или скачать на смартфон рекомендуем любителям следующего жанра: привлечение клиентов, техника продаж, управление продажами, эффективность бизнеса.
Везучий продавец преодолел возражения и вернулся с закрытой сделкой в офис. Увы, это не означает, что он умелый. Неудачливый продавец не смог грамотно преодолеть возражения клиента и сорвал сделку, как самолет, упавший после критических повреждений фюзеляжа и механизмов.
Если в процессе обучения использовать удачливого продавца как эталон и пытаться заставить остальных сотрудников повторять его действия, то вероятность успеха не изменится: кому-то повезет, кому-то – нет. Это не системное изменение в работе отдела продаж, а типичное искажение восприятия, ошибка выжившего, результат удачи. Попытка ловить удачу за хвост подталкивает РОПов покупать у инфобизнесменов мотивирующие плакаты и железные рынды для закрытия сделок, дарить лучшим продавцам железные яйца на веревочке.
Чтобы получить системные улучшения в работе продавцов софтверных продуктов, помочь им одинаково успешно преодолевать возражения клиентов, необходимо изучать «сбитых летчиков». Детально разбирать провалы неудачливых продавцов и искать повторяющиеся ошибочные действия. Выявлять систематические ошибки в коммуникации с клиентом. Если совсем упросить задачу, РОПу нужно достоверно установить, какие ответы продавца на возражения клиента привели к разрушению взаимного доверия. Это непростая задача, требующая для решения повышенной наглядности и верификации.
Маркетологи иногда говорят: «Мы используем 100 % маркетинга, а срабатывают всего 20 %. Но какие именно, мы не знаем».
С продажами – аналогично: продавец софта старается применить все 100 % знаний, которые у него остались в голове после обучения. Однако какой именно прием привел к установлению доверия и заключению сделки, не узнать.